El asunto en sí es que la
manipulación está mal entendida, permíteme exponer mi punto... Pero
antes...
¡¡¡PETICIÓN Y SERIA ADVERTENCIA!!!
Como normalmente lo hago en mis
conferencias, seminarios, cursos y escritos, te pido que por
favor no creas lo que digo solo por que yo lo digo, utiliza tu capacidad
de razonamiento para decidir que de lo que hablo tiene lógica y que no.
Te pido objetividad en tu análisis, para lograrlo debes dejar de lado
-aunque sea por un momento- tus prejuicios.
Las herramientas para negociar que
vamos a tratar en éste informe especial son muy poderosas, no son buenas
ni malas -son como los cuchillos, herramientas que pueden servir para el
bien o el mal, dependiendo del uso que se les quiera dar- y te brindan
una tremenda ventaja sobre las personas que te rodean, así que también
te pido que las utilices con ética y responsabilidad.
Soy de la idea de que todo lo que haces en
ésta vida tiene consecuencias congruentes con lo que hiciste, así que
queda bajo tu responsabilidad la utilización de éstas poderosas
herramientas, y también bajo tu responsabilidad las consecuencias. Estás
advertido.
¿En qué
nos quedamos? Ah sí... ¡La manipulación! empecemos por unificar
criterios sobre el concepto.
Manipulación: Acción y efecto de manipular.
Manipular: 1. Operar con las manos, o con cualquier instrumento,
especialmente ciertas sustancias para obtener un resultado 2.
Gobernar los asuntos propios o ajenos 3. Intervenir de forma poco
escrupulosa en la política, la sociedad etc., para servir intereses
propios o ajenos.
Pequeño larousse ilustrado 2000
Me quedo
con la parte de "operar para obtener un resultado", "gobernar los
asuntos propios o ajenos" recuérdalo.
¡¡¡TODOS
MANIPULAMOS!!!
O al
menos intentamos hacerlo...
La
manipulación es un intento por controlar el ambiente y/o a las personas
que se encuentran en el para conseguir lo que queremos.
Algunas
personas marcan una línea divisoria entre manipular y negociar.
Manipular:
Consiste en la utilización deliberada
de las herramientas que nos brinda la comunicación para
cambiar, formar o reforzar las actitudes y o acciones de
las personas a favor nuestro, sin importar si les beneficia o
perjudica.
Negociar:
Misma definición que manipular,
básicamente en ambos casos se pretende convencer, pero en éste
caso cambia la intención: Se plantea un patrón ganar-ganar.
En muchas
ocasiones podemos observar en los niños el patrón ganar-perder. "¡Yo
quiero ese juguete! No me importa si es de otro, si alguien más lo
quiere, si se siente mal por que no lo tiene ¡lo quiero y ya!"
¿Bebés manipuladores?
¡Claro!
Desde pequeños intentamos controlar nuestro ambiente: Un bebé hace del
llanto su primera herramienta de manipulación, llora para conseguir lo
que necesita (algunos niños se vuelven expertos, ¡condenados enanos!
parece que toman cursos: berrinches1 para principiantes, y, berrinches 2
solo avanzados). Cuando llegamos a la edad adulta desarrollamos nuevas
estrategias aparte del llanto (aunque algunas personas la conservan como
herramienta principal) El control (o la manipulación) forma parte de
nuestra vida cotidiana, y no es necesariamente malo.
Un padre
intenta guiar a su hijo por el camino que él cree correcto,
intenta influir en él para que actúe de cierta manera y no de otra. Está
intentando controlar (o manipular) a su hijo.
Una
persona intenta conseguir trabajo persuadiendo (o manipulando) a
su entrevistador de que es la mejor opción para la empresa.
Un hombre
pretende conseguir el amor de la mujer amada: le envía flores, la invita
a salir, le brinda obsequios costosos. Esta intentando controlar para
obtener lo que quiere.
La
manipulación es parte normal de nuestra vida, aunque ha adquirido mala
fama por aquellos que la han utilizado con fines egoístamente malos (sí,
existen los fines egoístamente buenos, pero eso es tema de otro
artículo).
¿Ahora me
crees que todos manipulamos? con intenciones distintas, pero
manipulamos. Algunos intentan controlar su ambiente (manipular) como
Dios les de a entender, algunos más se preocupan por aprender
estrategias que les permitan controlar su ambiente de manera
profesional. ¿A quién crees que le va mejor en la vida? ¡Claro! Al que
se prepara.
Vida solo
tenemos una, y la aprovechan mejor aquellos que se preparan lo mejor que
pueden para disfrutarla. Espero seas de las personas que intentan vivir
preparándote y no improvisando. Bueno, tu sabrás. Pasemos a nuestra...
Herramienta de poder para negociar No. 1:
El sol, la luna y las estrellas, o, el
señuelo falso.
Cuando
conocí ésta herramienta mi nivel de persuasión se incrementó
drásticamente, y mi número de citas mejoró bastante :-)
Cursaba
la universidad cuando se organizó una colecta para apoyar a la Cruz
Roja, me postulé "voluntariamente" (aún no sabía decir NO de modo
asertivo) para recabar fondos en la calle con el típico botecito para
las monedas. Teníamos una meta diaria de ingresos, y era nuestro
compromiso superarla; en mi caso sufría para quedar no muy por debajo de
ella. La mayoría de mis compañeros cumplían con el objetivo diario, y
solo una compañera lograba superar la meta diaria con creces (Su belleza
y faldas cortas, aunado al hecho de que pedía solo a hombres... ¿Habrá
tenido que ver con su éxito?
Fue en
esta etapa cuando un amigo, viendo mis angustias y compadeciéndose de
mí, me dijo (efectos de voz imponente y profunda):
"Si quieres el sol, pide el sol, la luna y
las estrellas, para que consigas -por lo menos- el sol
y la luna"
Una vez
que entendí el concepto (más bien cuando me lo explicó con manzanitas,
porque no terminaba de comprender de que me estaba hablando) mi botecito
de la cruz roja se llenaba rápidamente ¡¡¡y con monedas de alto valor,
incluso billetes!!! Y no me puse minifalda -te aseguro que eso hubiera
sido fatal. Mis compañeros y maestros se asombraban de los ingresos que
lograba y me preguntaban por mi "estrategia secreta". Yo simplemente
sonreía. Hoy sonrío nuevamente al recordarlo, pero estoy más dispuesto a
compartir.
¿Qué fue
lo que hice que marcó el cambio en la actitud de las personas que yo
abordaba?
Quería el
sol, así que pedía el sol, la luna y las estrellas, algunos (los menos)
me daban exactamente lo que pedía, la mayoría simplemente me daban el
sol y la luna, pero aún así salía ganando, ya que yo realmente solo
necesitaba el sol, pero obtenía de pilón la luna.
Esta
herramienta también se conoce como ilusión de alternativas. La persona
tiene la idea de que está decidiendo libremente que hacer, lo que no
percibe con claridad es que está decidiendo dentro de las opciones que
le damos.
Cuando
aún no conocía esta poderosa herramienta, mi forma de pedir era
acercarme y decir.
- ¿Gusta
cooperar para la cruz roja?
La Cruz
Roja es una institución que se ha ganado el respeto del mundo por su
loable labor, así que la mayoría de las personas a las que me acercaba
cooperaban ¡¡¡con un peso o dos!!! Los generosos daban hasta cinco, y
los millonarios diez. Una vez que cambié mi estrategia la mayoría daba
por lo menos diez.
Con mi
nueva estrategia cambió mi forma de pedir.
- Hola,
buenas tardes, soy voluntario de la Cruz Roja (mostraba mi
identificación) estamos haciendo una colecta... (La persona dirigía la
mano hacia su dinero) ¡de sangre! (la persona detenía el movimiento de
su mano y me miraba asombrada)
-En el
edificio de la Facultad de Psicología contamos con el equipo necesario
para extraerle sin problemas medio litro, y no le lleva más de media
hora, cuando mucho tres cuartos de hora, hacer la donación y salvarle,
con éste hermoso acto, la vida a alguien. La gente empezaba a alegar
prisa, enfermedades, complicaciones etc. Yo insistía: Es para una buena
causa... la gente seguía negándose (solo una estuvo dispuesta a donar la
sangre) y entonces yo remataba con... - Bueno, si no desea donar sangre,
¿podría al menos cooperar con diez pesos? ¡Y me los daban de inmediato!
por lo menos diez, algunos veinte y otros, aunque no tantos como hubiera
querido, mucho más.
Otro
principio que trabajaba a mi favor es el…
Principio de contraste.
Consiste
en la diferencia de percepción si un evento o producto se nos presenta
junto a otro muy distinto. En resumen, una persona alta nos lo parece
más si la vemos después de ver a un enano. Cuando levantamos un objeto
liviano y después uno pesado, este último nos parece más pesado que si
lo hubiéramos intentado antes de levantar el ligero.
Si al ir
a comprar un traje y un suéter a una tienda nos toca un vendedor
profesional, éste nos mostrará primero el traje que tiene un costo más
elevado, antes que el suéter, ya que después de haber visto el precio
del traje, en comparación con el del suéter, nos parecerá razonable, aun
si el precio del mismo es elevado.
Los
vendedores con experiencia saben bien que siempre es mejor mostrar el
artículo caro primero. De no hacerlo, el vendedor novato provocará que
éste principio de percepción trabaje en su contra. Al presentarle
primero el artículo de menor precio al cliente, el caro le parecerá aún
más caro.
Esto se
aplica no sólo en las ventas de coches, arte y casas, sino también en
toda clase de negociación, desde "¿puedo llegar a las 4:00 de la
mañana?", para sacar el permiso a las 3:00, hasta una gran negociación
en el mundo empresarial o diplomático.
Por eso
aumenté mi nivel de recaudación. Los diez pesos que pedía de cooperación
eran nada comparado con la sangre que pedía al principio. La gran
diferencia (aparte de una buena cantidad de dinero) es que al principio
mi ignorancia me limitaba.
Creo que
queda claro que…
¡¡¡El
conocimiento es poder!!!
¿Ya te diste cuenta de las
tremendas ventajas que te brinda el saber negociar?
¿Ya notaste que la negociación está presente en todas las áreas de
nuestra vida?
¿Ya sabes cómo va a cambiar el poder de la negociación tu vida?
¿Vas a aprender a negociar ahora, o prefieres seguir viviendo “a la
buena de Dios”? :-) (Je je. No lo pude evitar)
Uno de adolescentes.
Uno de los mayores problemas para un adolescente es obtener permiso para
ir a una fiesta, y mucho más difícil es obtener permiso para llegar
tarde. Lo que yo decía era más o menos lo siguiente:
- Ehh. Hay una fiesta que organizan en la escuela y me gustaría ir.
- Lo siento, el mes pasado fueron de día de campo, creo que estás
saliendo
demasiado.
- Pero estoy sacando buenas calificaciones ¿Por qué no puedo ir?
- Para empezar, un promedio de ocho no puede considerarse como "buenas
calificaciones" y para
continuar, esas fiestas terminan muy tarde.
- Prometo regresar temprano (así empezaba a ceder y a ponerme en
desventaja)
- No
- Prometo regresar temprano y arreglar mi cuarto... (era patético como
negociador)
Me perdí muchas fiestas, y no estoy diciendo que eso sea necesariamente
malo, y a las que asistí a medias, no terminaba por encontrarles sabor,
porque tenía que salirme a media fiesta. No me estoy quejando, estoy
relatando hechos (al menos eso intento).
La siguiente escena la he observado en varios adolescentes "actuales",
creo que hoy nacen con un chip de negociación integrado :-)
Llega el hijo adolescente:
- Mamá, Papá, mis amigos están organizando una excursión a la playa para
el próximo fin de semana, y solo va a costar $ (cantidad exagerada),
además tenemos planeado ir a la lucha libre mañana por la tarde, después
de ver los tatuajes, ¡¡¡ahh!!! y también hay una fiesta para el jueves.
- A ver, a ver, explícate con calma ¿Qué es eso de la excursión a la
playa el
fin de semana? es más ni me expliques, no vas.
- ¿Pero por qué?
- Porque... (razones de los papás)
- ¡No es justo!
- Lo de los tatuajes, si estás pensando en ponerte uno, de una vez te
digo
que No.
- Playa no, tatuajes no, ahora falta que ni a las luchas ni a la fiesta
pueda ir
¿por qué mejor no me encadenan en mi cuarto?.
- Es por tu bien hijo.
- Esta bien, lo entiendo, se que se preocupan por mi, pero a las luchas
vamos a ir varios compañeros y posiblemente un maestro. ¿Puedo ir?
- Mmmm, a la fiesta puedes ir, pero lo de las luchas lo tenemos que
pensar...
- ¿Bajo que condiciones si puedo ir a las luchas?
- Pues…
¿Ya te diste cuenta para dónde va esa plática? ¡Yo no conseguía ni el
permiso para la fiesta!
Normalmente me dicen que les doy malas ideas a los adolescentes, yo no
se las doy, ya las tienen, y ni siquiera son malas ideas, es la
inquietud normal de la edad; además, no nos limitemos, también los papás
pueden aprender de esto. Hay papás que se quejan de que su hijo no mueve
un dedo ¿Tendrá que ver el modo como lo plantean? ¿Podrán las
herramientas de negociación cambiar la situación? (Esto ya parece
radionovela :-)
- Juan, hijo, que prefieres 1.Lavar el carro, limpiar la cochera y sacar
la
basura, o 2. Lavar el carro, bañar al perro, y acompañar a tu mamá a
comprar la despensa.
- ¿Qué? nada.
- En esta casa todos cooperamos, así que elige.
- Son muchas cosas y tengo mucha tarea.
- De acuerdo, lo entiendo, elige solo dos y todos contentos.
- Bueno, saco la basura y limpio la cochera.
- ¿Va a estar listo antes o después de la cena?
¿Te imaginas si solo le hubieran pedido una cosa?
La herramienta de poder No.1 en el amor.
Sufría cuando se trataba acercarme una chica para invitarla a salir,
todo ese sufrimiento habría valido la pena si hubiera logrado mi
objetivo, pero normalmente no era así.
Yo: Este… estaba pensando en invitarte a tomar un café mañana en la
tarde ¿Quieres?...
Ella: Mmm, no sé, tengo varias cosas que hacer…
Yo: Si no puedes esta semana… entonces la otra…
Ella: Yo te aviso…
Algo tan simple (pero poderoso) como la ilusión de alternativas y el
principio de contraste cambio mi vida.
- Desde que te conocí, me encantaste, me fascinaste y obnibulaste (todo
esto se dice en tono alegre y con
gesto serio) cásate
conmigo, formemos una familia.
- ¿Qué? ¿Estás loco? Pero si solo somos amigos ¡¡¡¿Cómo me pides eso?!!!
- ¿Quiere decir que rechazas mi propuesta de matrimonio?
- No seas loco ¿estás bromeando?
- Tienes razón, creo que voy muy rápido. Entonces ¿Una salida a tomar
café está mejor, o prefieres ir al
cine?
- El café esta bien.
- De acuerdo ¿Paso por ti a las 4 o a las 6...?
No funcionaba en todas las ocasiones, pero en la mayoría sí.
Sí, sí, ésta es la parte dónde muchos se curan de espanto y gritan:
¡¡¡MANIPULACIÓN!!!
Y no lo niego, lo es, pero sin mala intención.
-Sí, se entiende pero es que ¡¡¡MENTISTE!!!
¿Mentí? Sí, lo hice… ¿Y?... ¿acaso el resto del mundo no lo hace?
Normalmente se tiene conceptos negativos sobre la mentira. Te enseñan
que la verdad es buena y la mentira es mala, así, tajantemente y sin
medias tintas, pero ¿Qué crees? No te dijeron la verdad ¡¡¡TE
MINTIERON!!!
Lo bueno de lo malo y lo malo de lo bueno.
Conque... ¿La mentira es mala? Entonces existen miles de malos padres
que cada año les mienten a sus hijos haciéndoles creer que tres reyes
vienen de tierras lejanas a traerles juguetes el 6 de enero. ¡¡¡Qué
gente tan mala!!! Es un ejemplo simple, pero estoy seguro que tú tienes
muchos más.
Conque... ¿la verdad es buena? Entonces conozco a una piadosa mujer que
me destrozó el corazón cuando le declare mi amor y me respondió con la
verdad: ¡¡¡Cómo se te ocurre pensar que voy a andar contigo!!! ¡¡¡si
estás bien feo!!!, a mi el que me gusta es Fulano, él sí está guapo,
además tú estás flaco, pareces lagartija parada, no como Fulano que va
al gimnasio etc.
Ahhh, bienvenida sea la verdad.
Creo que ya te diste cuenta que todo lo bueno tiene algo de malo, y todo
lo malo algo de bueno, incluyendo la verdad y la mentira. No se trata de
ser tajantes, en ésta vida lo importante es el equilibrio en lo que
haces y dices, y sobre todo, es muy importante la intención y el
objetivo con que haces las cosas.
Muchas personas han matado en nombre de Dios ¿eso es bueno o malo? No
pretendo dar una respuesta, simplemente quiero que te cuestiones tu
realidad. Intento hablarte de las cosas como son, no de como te han
dicho que son. Para profundizar en éste tema te sugiero leer mi informe
especial gratuito
"La mente y su
poder -Manual de uso-" Si no puedes entrar haciendo clic en la liga
anterior, copia y pega la siguiente dirección en tu navegador:
http://www.comunicacioneficaz.com/articulo3.htm
¿En qué estábamos? Ahh… ya recuerdo. Si ésta información te causa
conflicto, deja de leer, no es obligatorio que llegues al final; además,
si ésta simple herramienta te causa conflictos, entonces no estás
preparado para lo que sigue.
¿Quieres seguir adelante?
Entonces te recuerdo mis peticiones y advertencias. Las herramientas que
te presento te brindan una gran ventaja sobre los demás, úsalas con
responsabilidad y conciente de las consecuencias.
Antes de hablar de la Herramienta de poder para negociar número 2,
quiero que tengas mayor control del proceso, para ello debes conocer un
tema básico en el transcurso de toda negociación....
-Los Ocho
Factores de Poder para Influir en las
Personas-
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